안녕하세요. 거북이 미디어 전략 연구소장입니다.

Kotler의 마케팅 원리에서 추린 용어 정리 두 번째입니다.

마케팅 원론을 공부하려는 분께 이 책을 강추드립니다.

대학교재라고 하지만 정말 잘 만들어졌습니다.

가격(price)

제품 또는 서비스에 부가된 화폐량. 광의로 가격은 제품 또는 서비스의 소유나 사용으로 얻게 될 편익을 위해 고객이 포기해야 하는 모든 가치의 합. 가격은 마케팅 믹스 가운데 수익(revenue)를 낳는 유일한 요소. 나머지 요소는 모두 비용을 발생

가격 결정시 고려 요인

제품원가다른 내외부 고려요인고객의 가치 지각
가격 하한선경쟁사의 전략과 가격
마케팅 전략, 마케팅 목표
마케팅 믹스
시장과 수요의 성격
가격 상한선

주요 가격결정 전략

고객가치기반 가격결정, 원가기반 가격결정, 경쟁기반 가격결정

고객가치기반 가격 결정(customer value-based pricing)

판매자의 원가보다는 구매자들의 가치 지각에 중점을 둬 가격을 책정함

고객 욕구와 가치 지각의 평가 => 고객이 지각하는 가치에 상응한 목표 가격 책정 => 발생원가 결정 => 바람직한 가치를 목표 가격에 전달하기 위한 제품의 설계

1. 우수한 가치에 상응한 가격 결정(good-value pricing)

품질과 좋은 서비스를 잘 결합해 적정가격에 제공하는 것. ex) EDLP(EveryDay Low Price: 항시 저가격정책)

2. 부가가치 가격결정(value added pricing)

경쟁사의 가격에 맞춰 가격인하를 추구하기보다는 부가적인 특성과 서비스의 추가를 통해 제품제공물을 차별화해 더 높은 가격을 정당화하는 것

원가기반 가격결정(cost-based pricing)

제품을 생산, 유통, 판매하는 데 드는 비용에 적정 수준의 마진(즉 기업의 노력과 위험부담에 대한 보상)을 더해 가격을 책정하는 것

좋은 제품 설계 => 제품 원가 결정 => 원가에 기반한 가격 책정 => 제품가치를 고객에게 설득

1. 원가가산 가격결정(cost-plus pricing) = 표진 마진율가산 가격결정(markup pricing)

제품의 원가에 업계에서 사용하는 마진을 더한 것을 가격으로 책정하는 것

2. 손익분기 가격결정(break-even pricing) = 목표이익 가격결정(target return pricing)

제품을 생산, 마케팅하는 비용을 회수하도록 가격을 책정하거나 목표 수익을 실현할 수 있도록 가격을 책정하는 방식

경쟁기반 가격결정 (competition-based pricing)

경쟁자들의 전략, 원가, 가격, 시장제공물 등을 고려해 가격을 책정하는 것

고정비(fixed costs) = 간접비(overhead costs)

생산량 또는 매출 수준에 따라 변동하지 않는 비용

변동비(variable costs)

생산 수준에 따라 달라지는 비용

총원가(total costs)

주어진 생산 수준을 실현하는 데 드는 고정비와 변동비를 합한 것

경험곡선(experience curve) = 학습곡선(learning curve)

생산 경험이 누적함에 따라 평균원가가 하락하는 현상

목표가격실현 원가관리(target costing)

기업이 추가하는 판매 가격을 먼저 결정한 후 이 가격을 실현할 수 있도록 원가를 관리하는 것

시장 유형에 따른 가격 결정

1. 완전경쟁(pure competition)

2. 독점적 경쟁(monopolistic competition)

3. 과점적 경쟁(oligopolistic competition)

4. 순수 독점(pure monopoly)

수요곡선(demand curve)

책정된 가격과 이에 의해 유발된 수요수준 간의 관계를 보는 곡선

가격탄력성(price elasticity)

가격 변화에 따라 수요가 얼마나 민감하게 반응하는지를 보여 주는 것

신제품 가격전략

초기 고가격전략
(market-skimming pricing)
기업이 신제품을 기꺼이 구매하려는 고객들로 구성된 세분 시장을 표적으로 해 높은 가격을 책정해 초기에 최고의 수익을 얻으려고 함
시장침투
가격전략
(market penetration pricing)
처음부터 낮은 가격을 책정해 빠를 속도로 시장에 깊게 침투하는 전략

제품믹스 가격전략

전략유형내용
제품라인 가격결정(product line pricing)몇 개의 가격대로 구분하고 이에 따라 라인 내의 제품을 분류하는 것
사양제품 가격결정(optional-product pricing)주력제품에 추가해 제공되는 사양제품의 판매가격을 책정하는 것
ex) 자동차와 네비게이션
종속제품 가격결정(captive-products pricing)주제품의 가격을 낮게하고 종속제품에 대해서는 높은 마진을 보장하는 가격을 책정하는 전략
ex) 프린터와 잉크
부산물 가격결정(by-product pricing)주제품의 가격이 경쟁력을 갖도록 부산물에 대한 가격을 책정함
ex) 오렌지 주스를 만든 후 남은 껍질을 판매
묶음제품 가격결정(product bundle pricing)기업이 몇 개의 제품들을 묶어서 할인된 가격으로 판매하는 것
ex)통신사 할인

가격조정전략

가격결정(pricing)내용
할인 및 공제
(discount & allowance)
1. 할인 : 특정한 반응을 보인 고객들(ex. 구입대금을 일찍 지불하거나 많은 수량을 구매하거나 또는 비수기에 구매함)을 보상하기 위에 기본 가격을 조정함
– 수량할인(quantity discount), 기능적 할인(functional discount) = 중간상 할인(trade discount), 비수기(계절) 할인(seasonal discount)
2. 공제 : 중고품 공제, 촉진공제
세분시장별
(segmeted-)
고객, 제품, 거래처 위치에 따라 기본 가격을 조정하는 것
– 고객집단별 가격결정(customer segment pricing) : 고객에 따라 동일한 제품에 다른 가격을 책정
– 제품형태별 가격결정(product form pricing) : ex) 비행기 이코노미석과 비즈니스석
– 입지별 가격결정(location-based pricing) : 각각의 입지가 고객에게 드는 비용이 동일함에도 입지에 따라 서로 다른 가격을 책정. ex) 미국 주립대의 타 주 거주 학생에 비싼 수업료 책정
– 시간별 가격결정(time-based pricing) : ex) 리조트의 비수기 할인
심리적
(psychological)
제품의 경제적 가치보다는 가격이 갖는 심리적 효과를 고려하는 것
촉진(promotional)– 구매에 따른 흥분감과 구매압박감을 창출하기 위해 일시적으로 제품가격을 정가 혹은 원가 이하로 내리는 것
– 할인(discount), 특별이벤트 행사(special event pricing), 온라인 번개 세일(flash sale) 같은 특별 가격할인(limited time offers), 현금 리베이트(cash rebates), 저이자 신용공여(low interest financing), 제품보증기간의 연장(longer warranties), 무료 유지 서비스(free maintenance) 등
지리적
(geographical)
– 서로 다른 지역에 위치한 고객들에게 어떤 가격을 제공할 것인지 결정하는 것
– FOB 가격결정, 균일가격결정, 구역별 가격결정, 거점(기준점) 가격결정, 운송료 부담 가격결정
동태적(dynamic-)– 개별 고객의 특징과 욕구, 상황에 맞추어 계속 가격을 결정하는 것
– 유동적 가격결정(fluid pricing)
해외시장서로 다른 해외시장의 환경과 기대수준에 맞춰 가격을 조정

※ 준거가격(reference prices)
어떤 제품을 평가할 때 참조하기 위해서 소비자가 기억 속에 갖고 있는 가격

※ 촉진 민감형 고객(deal-prone)
세일이 제공될 때까지 구매를 연기하는 고객

※ FOB 가격결정( Free on board-origin pricing)

운송 수단에 주문제품이 선적되는 순간부터 제조업체는 제품에 대한 책임에서 자유로워짐을 의미

※ 균일 가격결정(uniform-delivered pricing)

고객의 위치에 상관없이 모든 고객에게 동일한 운임포함 제품 가격을 부과함. FOB 가격결정과 정반대.

※ 구역별 가격결정 (zone pricing)

기업은 2개 이상의 구역으로 구분하고 동일 구역에 위치한 모든 고객에게 같은 고객인도가격을 책정. 공장에서 거리가 멀수록 더 높은 가격이 책정됨. FOB 가격결정과 균일가격 결정의 중간 형태.

※ 거점(기준점) 기반 가격결정 (basing-point pricing)

특정 도시를 기준점으로 선정하고, 제품이 실제로 선적되는 도시가 어디든 상관없이 기준점으로부터 고객 소재지까지 운송하는 데 드는 운임을 고객에게 부담시키는 것이다

※ 운송료 부담 가격결정(freight-absorption pricing)

원하는 거래를 성사시키기 위해 실제 운송료의 모두 또는 일정부분을 판매자가 부담하는 것

경쟁사 가격 인하에 대한 대응방안

1. 경쟁사의 가격인하에 맞추어 가격을 인하

2. 가격을 유지하면서 시장제공물의 지각된 가치를 높이는 것

3. 제품품질을 향상시키고 가격을 인상해 자사 브랜드를 고가격고가치 포지션으로 이동

4. 저가격대의 ‘투사형 브랜드(low price fighter brand)’를 출시

약탈적 가격정책 (predatory pricing)

경쟁사를 보복하기 위해 혹은 경쟁사를 망하게 하여 장기적으로 더 높은 이익을 실현하기 위한 의도를 가지고 원가이하의 가격으로 판매

소매가격 유지정책(retail 또는 resale price maintenance)

제조업체가 거래업체들에게 특정의 소매가격을 책정하도록 요구하는 것. ex) 제조업체의 권장소매가격 (suggested retail price) 강요

기만적 가격정책(deceptive pricing)

소비자들을 오도하기나 혹은 실제로 그 가격대에 구매할 수 없는 가격정보 혹은 가격절감 정보를 소비자들에게 제시하는 것

스캐너 사기(scanner fraud)

스캐너를 사용하여 구입상품의 가격을 계산하는 추세가 확산됨에 따라 소매점들이 고객들의 구입가격을 실제보다 과대산정

가격 혼돈(price confusion)

소비자들이실제로 지불하는 가격이 얼마인지를 이해하기 어렵게 만드는 가격책정방법이 사용될 때 발생

ex) 자동차 리스

공급망(supply chain)

사업에서의 만들고 판다(make and-sell)를 나타내므로 매우 제한적이다. 원료, 생산 투입물 그리고 공장의 생산용량은 마케팅계획 수립 시점에 도입

수요체인(demand chain)

시장에서 감지하고 반응한다(sense-and respond)를 의미. 기업의 마케팅 계획 수립은 고객가치를 창출하기 위해 자원과 경영활동의 경로를 조직화함으로써 표적고객의 욕구를 확인하고, 거기에 반응하는 것

가치전달 네트워크(value delivery network)

전체 거래시스템의 성과를 향상시키기 위해 파트너 관계를 형성한 제조업체, 공급업자, 유통업자, 최종고객으로 구성된 네트워크

마케팅경로(marketing channel) = 유통경로(distribution channel)

제품 또는 서비스를 개인 소비자나 기업고객이 사용하고, 소비할 수 있도록 하는 상호 의존적인 조직의 일체로 생산자가 구성함

마케팅 경로 구성원의 기능

정보 : 소비자, 생산자 그리고 거래를 계획하고 촉진하는 데 필요한 마케팅환경 영향요인에 관한 정보를 수집하고 배포함
촉진 : 상품에 대한 설득력 있는 커뮤니케이션을 개발하고 유포함
접촉 : 예상되는 구매자를 탐색하고, 커뮤니케이션 함
조정 : 상품을 구매자의 요구조건에 맞춤. 제조, 등급화, 조립, 포장 같은 활동이 포함됨

협상 : 제품의 소유권 또는 소유권 이전을 위해 상품(offer)의 가격과 다른 조건에 대한 합의를 이끌어냄

물적유통 : 상품을 수송하고 저장함
금융 : 경로 활동에 따른 비용을 충당하기 위한 자금을 획득하고 사용함
위험부담 : 경로 활동을 수행하는 데 발생하는 위험을 부담함

경로수준(channel level)

제품과 제품의 소유권을 최종구매자에게 전달하는 업무를 수행하는 각각의 마케팅 중간상

직접 마케팅경로(direct marketing channel)

기업이 직접 소비자에게 제품을 판매하는 것

간접 마케팅 경로(indirect marketing channel)

하나 혹은 그 이상의 중간상이 개입하는 마케팅경로

경로 갈등(channel conflict)

누가 어떤 일을 해야 하는지, 일에 대한 보상이 무엇인지에 대한 의견 불일치. 목표 , 역할, 보상에 대한 의견 불일치

경로갈등내용
수평적 갈등
(horizontal conflict)
경로상 같은 수준에 있는 기업 사이에서 발생하는 갈등. ex) 한 호텔 가맹점이 다른 가맹점에 숙박료 과다 서비스를 하거나 나쁜 서비스로 해당 브랜드 이미지에 손상하는 것을 불평
수직적 갈등
(vertical conflict)
경로상 서로 다른 수준에 있는 기업 사이에서 생기는 갈등으로, 수평적 갈등보다 더 빈번하게 발생. ex) 프랜차이즈 본사와 가맹점의 갈등

전통적인 유통경로(conventional distribution channel)

하나 혹은 그 이상의 독립적인 생산자, 도매상, 소매상으로 구성. 각각은 경로 시스템 전체를 희생하면서까지 자신의 독자적인 이익 극대화를 추구하는 개별 사업 단위

수직적 마케팅 시스템(VMS : vertical marketing system)

하나의 통일된 시스템으로 행동하는 생산자, 도매상, 소매상으로 구성. 한 경로 구성원이 다른 구성원 모두를 소유하기도 하고 또는 계약을 맺거나 그들 모두 협력하게 할 수 있는 강력한 힘을 행사.

VMS 유형내용
기업형(corporate VMS)하나의 소유권 아래 생산과 유통의 연속적인 단계를 통합하는 수직적 마케팅 시스편. 채널 리더십은 공통의 소유권을 통해 형성됨.
ex) 명품 제조업체가 자사 소유 소매상점을 통해서만 해당 브랜드 제품 판매.
계약형
(constractual VMS)
계약을 통해 결합한, 생산과 유통에서 서로 다른 단계에 있는 독립회사
프랜차이즈 조직이 일반적. ex) Zara
관리형 (administered VMS)구성원의 규모와 힘에 따라 생산과 유통의 연속적 단계를 조성하는 수직적 마케팅 시스템
ex) 제조업체 : GE, P&G, Apple
소매업체 : Walmart, Home Depot, Kroger, Walgreen

프랜차이즈의 3가지 유형

제조업자 후원 소매상 프랜차이즈(manufactures-sponsored retailer franchise system) : Ford의 독립 프랜차이즈 딜러 네트워크가 대표적

제조업자 후원 도매상 프랜차이즈( manufactures-sponsored wholesaler franchise system) : Coca Cola가 대표적. 다양한 시장에서 활동하는 도매상 Bottler는 Coca Cola에서 원액을 구입해 이를 완제품으로 만들어 지역 소매상에게 판매

서비스회사 후원 소매상 프랜차이즈 (service-firm-sponsored retailer franchise system) : Burger King과 Burger King 프랜차이즈 운영 레스토랑, 자동차 렌탈(Hertz, Avis), 모텔(Holiday Inn, Hamptom Inn), 의류 소매상(Athlete’s Foot, Plato’s Closet) 등

수평적 마케팅 시스템(horizontal marketing system)

새로운 마케팅 기회를 추구하기 위해 같은 경로수준에 있는 둘 또는 그 이상의 기업이 결합한 것. 이들 기업은 함께 일함으로써 단독으로 사업할 때보다 더 좋은 성과를 달성하기 위해 자본, 생산, 마케팅 자원을 결합한다

ex) Fox, Disney-ABC, NBC Universal의 Hulu 공동 소유 및 운영, Walmart와 McDonald가 엽업해 월마트 매장에 McDoland’s Express 레스토랑 운영

복수경로 유통 시스템(multi channel distribution system)

하나의 기업이 하나 또는 그 이상의 고객 세분시장에 도달하기 위해 두 가지 또는 그 이상의 마케팅경로를 구축한 유통 시스템.

탈중간상화(disintermediation)

제품과 서비스 생산자가 중간상을 배제하고 직접 최종구매자에게 접근하거나 새로운 형태의 유통 중간상이 전통적인 경로를 급진적으로 대체함으로써 발생

시장경로설계(marketing channel design)

소비자의 욕구를 분석하고, 경로목표를 설정하며, 주요 경로대안을 확인하고 그러한 대안들을 평가하기 위해 필요

경로수준에서 이용할 경로 구성원의 수를 결정하는 전략

중간상의 수내용
집중적 유통(intensive distribution) 가능한 한 많은 점포에 제품을 공급하는 전략을 추구
전속적 유통(exclusive distribution) 생산자가 제한된 수의 딜러에게만 자신이 맡은 지역에서의 독점적인 유통권을 부여 ex) 고가 시계를 제한된 수의 딜러를 통해서만 판매
선택적 유통(selective distribution) 하나 이상의 중간상을 이용하기는 하지만 제품을 취급하기를 희망하는 모든 중간상을 이용하는 것이 아님. ex) 가전제품

마케팅경로관리(marketing channel management)

개별 경로 구성원을 선정하고 관리하고 동기 부여하며, 시간에 따라 성과를 평가하는 것

파트너관계관리(PRM : partner relationship management)

경로 구성원과 장기적인 협력관계를 맺기 위한 방안

물적유통(physical distribution = 마케팅 로지스틱스(marketing logistics) = 공급망 관리(SCM : supply chain management)

적절한 이윤을 보장하면서 고객의 욕구를 충족시키기 위해, 원산지에서 소비 지점까지 제품, 서비스, 관련 정보의 물적흐름을 계획·집행·통제하는 것. 즉, 최적의 제품을 적절한 고객에게 적시적소에 전달하는 과정 . 외부적 물류, 내부적 물류, 역물류 문제와 관련있음

공급망 관리(SCM : supply chain management)

공급자, 기업, 중간상, 최종 소비자 사이에 원재료, 최종제품, 관련된 정보에 가치가 부가된 상하향의 흐름을 관리

[Kotler의 마케팅 원리] 용어 정리2
공급망 관리(SCM : supply chain management)

외부적 물류(outbound distribution)

제품을 공장에서 중간상에게, 최종적으로 고객에게 이동시키는 것

내부적 물류(inbound distribution)

제품과 원료를 공급자에서 공장으로 이동시키는 것

역물류(reverse distribution)

소비자 혹은 재판매업자에게서 재사용(reusing), 재활용(recycling), 재손질(refurbishing) 또는 파손품, 원하지 않은 제품, 초과 제품이 반송되는 것

물류센터(distribution center)

수많은 공장이나 공급업체로부터 제품을 공급받고, 주문을 받아 효율적으로 처리하고, 고객에게 제품을 가능한 한 신속하게 전달할 수 있도록 하는 거대한 자동화된 창고를 의미

전속적 유통(exclusive distribution)

제품 판매업자가 특정 소매업자에게만 그들의 제품을 취급할 수 있도록 허용

전속적 거래(exclusive dealing)

제품 공급자가 딜러에게 경쟁사의 제품을 취급하지 말 것을 요구하는 경우. 전속적 영업지역 계약(exclusive territorial agreetments)을 포함

전품목강요(full-line forcing)

강력한 브랜드를 보유한 생산자가 딜러에게 제품라인의 일부 또는 나머지 모두를 취급한다는 조건으로 딜러에게 그 브랜드 제품을 파는 것.

끼워팔기 계약(trying agreement)

로지스틱스의 기능

창고관리, 재고관리, 수송, 로지스틱스 정보관리

JIT : (just in time) 로지스틱스 시스템

통합일괄 수송(intermodel transportation)

두 가지 이상의 수송수단을 결합

통합일괄수송 유형내용
피기백 (Piggyback)철도 + 트럭
피시백(fishyback)수상 + 트럭
트레인십(Trainship)수상 + 철도
에어트럭(Airtruck)항공 + 트럭

전자정보교환( EDI : electronic data interchange)

통합적 로지스틱스 관리 (integrated logistics management)

더 나은 고객 서비스를 제공하면서 유통비용을 절감하기 위해서는 기업 내부는 물론 모든 마케팅경로 조직체 사이에 팀워크가 필요하다는 것을 의미

제3자 로지스틱스(3PL) 사업자(third party logistics provider) = 아웃소싱 로지스틱스 = 계약 로지스틱스

고객사의 제품을 시장에 내보내기 위해 필요한 일부 또는 모든 기능을 수행하는 독립적인 로지스틱스 제공자

제품이나 서비스를 개인적 또는 비영리적인 목적으로 사용하려는 소비자에게 직접 판매하는 것과 관련된 모든 활동

소매업(retailing)

제품이나 서비스를 개인적 또는 비영리적인 목적으로 사용하려는 소비자에게 직접 판매하는 것과 관련된 모든 활동

소매점(retailers)

주로 소매업을 통해서 판매고를 올리는 사업

쇼핑객 마케팅(shopper marketing)

전체적인 마케팅 과정(또는 프로세스)을 통해 단순 쇼핑객을 구매자로 전환시키는 데 집중한다. 매장 내, 온라인, 모바일 쇼핑 모두에서 소비자의 구매 시점 관리를 뜻함

전경로 구매자(omnichannel buyers)

오늘날의 소비자는 오프라인과 온라인 상점 간의 차이를 줄이며 다양한 경로를 통해 구매를 함

진실의 순간(moments of truth)

고객이 회사나 제품에 대해 이미지를 결정하게 되는 15초 내외의 짧은 순간을 일컫는 마케팅 용어다. 종업원과 접촉하거나 광고를 볼때 등 고객이 어떤 특정 시점에 갖게되는 느낌이 기업의 이미지나 생존을 결정짓는다는 뜻으로 스웨덴 경제학자 리처드 노먼이 최초로 사용한 용어이다.
[네이버 지식백과] (한경 경제용어사전)

특성을 기준으로 한 소매점의 유형

서비스 수준, 상품 구색의 폭과 깊이, 지불해야 하는 상대적 상품 가격, 조직방법 등의 몇 가지 특성을 기준으로 분류 가능함

특성유형
서비스 수준– 셀프서비스 소매점 : 슈퍼마켓, Target, Kohl’s같은 소매점
– 한정 서비스 소매점 : Sears, JC Penny같은 소매점
– 완전 서비스 소매점 : 고급 전문점, 최고급 백화점
상품 구색 – 전문점, 백화점, 슈퍼마켓, 편의점, 슈퍼스토어, 카테고리 킬러, 서비스 소매점
상대적 가격– 할인점, 오프-프라이스 소매점, 제조업체 상설할인매장, 창고 도소매클럽
조직적 접근회사체인, 임의 체인, 소매점 조합, 프랜차이즈 조직

셀프서비스 소매점 (self-service retailers)

셀프서비스는 모든 할인 영업의 기본. 내셔널 브랜드이면서 재고 회전이 빠른 선매품을 판매하는 소매점( ex. Target, Kohl’s )이 이를 이용함

편의품 판매자(ex. 슈퍼마켓)

한정서비스 소매점 (limited-serveice retailers)

고객들이 많은 정보를 필요로 하는 선매품을 주로 취급해 많은 판매 지원 서비스를 제공. 운영비 증가로 셀프서비스 소매점보다 비쌈

백화점(Sears, JC Penny)

완전 서비스 소매점 (full-service retailers)

판매사원이 고객의 전체 구매과정을 돕는 곳. 고객의 요구나 도움, 조언을 필요로 하는 전문품을 주로 취급

고급 전문점(Tiffaniy, Williams-Sonoma), 최고급 백화점(Nordstrom, Neiman Marcus)

소매점의 주요 유형

형태내용
전문점
(specialty store)
취급되는 상품계열의 폭은 한정되나, 해당 계열 내에서는 다양한 상품 구색을 갖춤. 집중화되고 유연함.
의류점은 단일계열(single ine) 상점, 남성 의류점은 한정된 제품계열(limited-ine) 점포, 남성용 맞춤 전문점은 초전문화(super-specialy) 점포
REI, Sunglass Hut
백화점
(department store)
다양한 제품 라인을 폭 넓게 운영하는 소매조직. 각 라인은 전문적인 구매자 또는 상인이 관리하는 분리된 매장으로 운영됨Nordstrom, Saks, Neiman Marcus
Macy’s, Sears,
슈퍼마켓
(supermarket)
큰 규모, 저가격, 저마진 대량판매, 셀프 서비스로 운영되며, 식료품과 가정용품에 대한 소비자의 전반적인 욕구를 충족시키기 위한 소매Kroger, Publix, Safeway, Supervalu
편의점
(convenience store)
비교적 소규모의 점포로 주거지역 가까이에 입지하며 1주 내내 늦은 시간까지 영업을 하고, 재고 회전이 빠른 편의품 등의 한정된 제품계열을 다소 비싼 가격으로 판매7-Eleven, Circle K, Sheets
할인점
(discount store)
제품을 도매가격으로 구입해 낮은 가격에 팔아 박리다매를 추구함Walmart, Target, Kohl’s, Costco, Dollar General
오프-프라이스 소매점
(off-price retailer)
정상적인 도매가격보다 낮은 가격으로 구입하여 소비자에게 다른 소매점보다 낮은 가격으로 판매. 간혹 제조업자나 다른 소매점으로부터 낮은 가격으로 잔여상품, 초과생산품, 불량상품 등을 얻어서 취급.
독립오프 프라이스 소매점(independent off-price retailers)은 독립사업가가 소유 또는 대규모 소매기업의 한 사업부로 운영
제조업체 상설할인매장(factory outlets)은 제조업체가 직접 운영하는 소매형태로 주로 제조업체의 초과물량(surplus), 할인제품(discounted) 불량품(irregular goods) 등을 취급함
한 곳에 집결해 제조업체 상설할인몰과 할인 소매센터를 형성
창고소매업클럽(werehouse clubs, wholesale clubs, membership warehouse)은 연회비를 내는 회원을 대상으로 제한된 브랜드의 식품, 가전제품, 의류 및 기타 여러 가지 제품들을 아주 싼 할인가격으로 판매
독립 오프 프라이스 소매점 : TJ Maxx, Marshall’s

제조업체 상설할인매장 : J. Crew, Gap, Levi Strauss Nordstrom Rack, Neiman Marcus Last Call, Bloomingdale’s Outlet, Off 5th

창고 소매업 클럽 : Costco, Sam’s Club
슈퍼스토어
(superstore)
일반적인 슈퍼마켓보다 규모가 크며, 일상적으로 판매되는 식료품이나 비식료품 및 서비스 등 광범위한 상품 구색을 갖춘 소매상. 슈퍼스토어에는 슈퍼마켓과 할인점을 결합한 형태인 슈퍼센터(supercenter)와, 특별한 제품계열에 대해 매우 깊은 상품구색을 갖추고 그 제품계열에 대한 풍부한 지식을 가진 직원을 확보한 카테고리 킬러가 있음Walmart Supercenter, SuperTarget, Meijer(할인점), Best Buy(카테고리 킬러)

카테고리 킬러(category killer)

대형 전문점 또는 슈퍼 스토어. 슈퍼스토어는 특정 제품 라인에 한정해 매우 깊이 있는 상품 구색을 갖추고 비행기 격납고 크기의 매장을 운영. 카테고리 킬러는 전자제품, 주택 개선용품, 도서, 어린이용품, 장난감, 리넨과 타월, 파티용품, 스포츠용품, 심지어 애완용 용품까지 다양한 범주의 상품을 갖춤

Best buy, Home Depot, PetSmart

서비스 소매점(servide retailers)

호텔과 모텔, 은행, 항공사, 대학, 병원, 영화관, 테니스클럽, 볼링장, 레스토랑, 수선점, 미용실, 세탁소 등을 포함

주요 소매 조직체의 유형 – 조직적 접근

유형내용
회사체인
(corporate chains)
2개 이상의 상점이 공동으로 소유되고 통제되며, 회사체인은 모든 유형의 소매활동에서 볼 수 있지만 백화점, 잡화점, 식품점, 약국, 식당 등에서 가장 두드러짐Macy’s(백화점), Target(할인점), Kroger(식품점)
임의체인
(voluntary chain)
도매상 후원의 독립 소매점 집단으로 단체 구입과 공동 머천다이징을 함IGA(Independent Grocers Alliance), Do-it Best(hard ware), Western Auto, True Value
소매점 조합독립적인 소매점이 중앙 구매조직을 만들고 공동 판매 촉진을 함식품 연합(Associated Grocers), Ace Hardware
프랜차이즈 조직프랜차이즈 본부(franchisors:제조업자, 도매상, 서비스 조직)와 프랜차이즈 가맹점(프랜차이즈 서비스 내에서 1개 이상의 단위 점포에 대한 소유 및 영업권을 구입한 독립 사업가)간에 맺어진 계약에 의해 형성된 조직McDoland’s, Subway, Pizza Hut, Jiffy Lube, Meineke Mufflers, 7-Eleven

소매점의 3가지 중요한 제품 변수

상품구색(product assortment), 서비스 믹스(service mix), 점포 분위기((store’s atmosphere)

쇼핑센터(shopping center)

하나의 단위로 계획, 개발, 소유, 관리되는 소매 사업체들의 집단

지역(교외)형 쇼핑센터(regional shopping center or reginal shopping mall) : 2개 또는 그 이상의 백화점 전체 상품 라인을 포함해 50~100개까지의 점포들이 있는 가장 크고 웅장한 쇼핑센터

커뮤니티(준교외형) 쇼핑센터(community shopping center) : 15~50개의 소매점포로 구성. 백화점 지점, 잡화점 지점, 슈퍼마켓, 전문점, 전문사무실, 간혹 은행이 있음

근린형 쇼핑센터(neighboring shopping center) = 소형 상가(strip mall) : 5~15개의 소매 점포로 구성. 주거단지와 가깝고, 소비자에 편리함을 제공함

파워센터(power center)

Walmart, Home Depot, Costco, Best Buy, Michaels, Petsmart, OfficeMax 등 크고 독립적인 대표 소매점을 포함해, 길게 늘어서 있는 소매점으로 구성된 거대하고 탁 트인 쇼핑 센터. 각 매장은 고유의 입구와 주차구역이 있어 쇼핑객들이 원하는 매장으로 바로 이동 가능

라이프스타일 센터(lifestyle center)

고급 매장, 편의 공간, 운동장, 스케이트링크, 호텔, 식당, 영화관 등 판매 외 활동 공간으로 구성된 보다 작은 야외 매장.

소매업 수레바퀴(wheel-of-retailing)

새로운 유형의 소매업태는 저마진, 저가격, 고급스럽지 않은 수준의 점포 운영방식으로 시작해 비용과 마진의 증가로 비대해진 기존 소매점에 도전함. 이렇게 성공한 새로운 소매점은 점차 시설개선과 많은 서비스로 비용이 증가해 제품 가격도 상승함. 이런 순환 과정은 낮은 가격을 특징으로 하는 새로운 유형의 소매점의 등장으로 다시 시작함

쇼루밍(showrooming)

상점의 진열대(쇼룸)에서 상품 상태와 가격을 직접 확인하지만 구매는 경쟁사인 온라인 주문 전용상점에서 하는 쇼핑행태. 때로는 상점 안에 있는 동안 온라인 구매가 이뤄지기도 함. 점포의 골치거리

그린 리테일링(green retailing)

지속 가능한 소매업, 친환경 소매업

도매업(wholesaling)

재판매 또는 사업목적으로 구입하는 고객에게 제품이나 서비스를 판매하는 데 관련된 모든 활동

도매상(wholesaler)

도매활동에 전적으로 종사하는 기업

도매상의 3가지 유형

도매상 유형내용
상인 도매상
(merchant wholesaler)
독립적으로 소유하는 도매사업으로 취급하는 상품의 소유권을 가짐
완전기능도매상 : 도매상인(wholesale merchant), 산업재 유통업자(industrial distributors)
한정기능도매상 : 현금 도매상(cash-and-carry wholesalers), 트럭 도매상(truck wholesalers or truck jobbers), 직송 도매상(drop shippers), 선반 중개인(rack jobbers), 생산자 조합(producers’ cooperatives), 우편주문 도매상(mail-order wholesalers)
중개인(broker)과 대리인(agents) – 중개인 : 구매자와 판매자를 같은 장소에 함께 모이게 해 거래협상을 도와주는 역할
– 대리인 : 구매자나 판매자 중 한쪽을 대표하며 이들과 지속적인 관계를 유지, 일부 기능만 수행하며, 상품의 소유권을 가지지 않음. 제조업자 대리인(manufacturers’ agents)과 판매 대리인(selling agents), 구매 대리인(purchasing agents), 수수료 상인(commission merchants)이 있음
제조업자 영업점
(manufacturer’s agents or manufacturer’s representatives)
독립적인 도매상을 통하지 않고 판매자나 구매자가 직접 운영
판매 지점 및 사무소(sales branches and offices), 구매사무소(purchasing offices)

마케팅 커뮤니케이션 믹스(marketing communication mix) = 촉진믹스(promotion mix)

기업이 고객가치를 설득적으로 전달하고 고객관계를 구축하기 위하여 사용되는 광고, 판매촉진, 공중관계, 인적판매, 직접마케팅 도구들의 구체적인 조합

5가지 주요 촉진도구

촉진도구내용
광고
(advertising)
공개된 후원사가 비용을 지불하고 이루어지는 아이디어, 제품 또는 서비스에 대한 비대면적인 프리젠테이션과 촉진
ex. 방송, 인쇄, 인터넷, 옥외 및 다른 유형
판매촉진
(sales promotion)
제품 및 서비스의 구매 또는 판매를 조장하기 위한 단기적인 인센티브
ex. 할일, 쿠폰, 진열, 실연
공중관계
(public relations)
긍정적인 퍼블리시티를 확보하고, 호의적인 기업이미지를 구축하고, 부정적인 루머, 이야기 또는 사건에 대처하거나 이를 교정함으로써 회사의 다양한 공중들과 우호적인 관계를 구축하는 것
ex. 보도자료, 후원, 특별 이벤트 및 웹페이지
인적판매 (personal selling)판매하고 고객관계를 구축하기 위한 목적으로 수행되는 영업사원의 대면적인 프레젠테이션
직접마케팅
(direct and digital marketing)
즉각적인 반응을 확보하고 지속적인 고객관계를 키워나가기 위하여 이루어지는 주의 깊게 선별된 개별 소비자들과의 직접적인 연결. 특정의 고객들과 직접 의사소통하기 위하여 직접우편, 전화, 직접반응 TV, 이메일, 인터넷, 기타 도구들을 사용하는 것
ex. 다이렉트 메일, 카탈로그, 온라인 소셜 미디어, 모바일 마케팅

콘텐츠 마케팅(content marketing)

지불된, 소유된, 공유된 채널의 조합을 통해 고객들 사이의 브랜드 메시지와 대화를 만들고 영감을 불어넣고 공유하는 것

4가지 미디어 유형(POES : paid, owned, earned, shared)

미디어 유형내용
지불된
(paid)
미디어
– 후원사에 의해 지불된 촉진 채널
– 전통적 미디어(TV, 라디오, 인쇄 또는 옥외)와 온라인 및 디지털 미디어(지불된 검색광고, 디스플레이 광고, 모바일광고 또는 이메일 마케팅)
소유된(owned)
미디어
회사에 의해 소유되고 통제되는 촉진 채널로 회사 웹사이트, 블로그, 소유된 소셜미디어 페이지, 판매 사원 및 이벤트를 포함함
확보된(earned)
미디어
TV, 신문, 블로그, 온라인, 비디오 사이트 등과 같은 PR 미디어 채널로 마케터에 의해 직접적으로 지불되거나 통제되지 않음
공유된(shared)
미디어
소비자들과 브랜드들에 의해 공유되는 미디어로 전통적인 구전 뿐 아니라 소셜 미디어, 블로그, 모바일 미디어 및 바이럴 채널을 포함함

마케팅 커뮤니케이션(marketing communication)

마케팅 목표를 효과적으로 달성하기 위해 행해지는 커뮤니케이션 활동.

기업이 제품이나 정보를 계획적, 의도적으로 소비자에게 전달하는 행동을 말한다. 목적은 마케팅 활동을 촉진(promotion)시키는 것에 있으므로 전통적 마케팅 활동의 수단인 4P(product·price·place·promotion:제품, 가격, 유통, 촉진) 믹스 가운데서도 촉진은 커뮤니케이션의 핵심적인 역할을 수행한다.

따라서 마케팅 커뮤니케이션 활동은 촉진의 하위활동(sub-activities)인 광고, 판매촉진, 홍보, 인적판매 등을 통해 수행된다. 그러나 1980년대 후반 이후 전세계적으로 서비스 요인이 기업의 경쟁환경에서 중요한 위치를 차지하고 있고, 정보통신기술의 발달로 사회·경제적 환경이 변화됨에 따라 마케팅 믹스의 개념을 생산자 관점의 4P에서 소비자 관점의 4C(consumer, cost, convenience, communication:소비자, 비용, 편의성, 커뮤니케이션)로 대체해야 한다는 주장이 논의되어 왔다.

이에 따라 기존의 촉진활동도 생산자의 일방적인 전달이 아닌 소비자와 상호작용하는 커뮤니케이션 활동으로 전환되고 있으며, 무엇보다도 효과적인 마케팅 커뮤니케이션을 수행하기 위해서는 촉진활동뿐만 아니라 다양한 커뮤니케이션 수단들을 비교·검토하고, 모든 마케팅 믹스 요소들을 조정·통합하여 유기적으로 연계하는 전략이 필요하다.

CRM(고객관계관리), 데이터베이스 마케팅, 그리고 일관성 있는 메시지와 이미지 창출을 핵심으로 하는 IMC(Integrated Marketing Communication:통합적 마케팅 커뮤니케이션) 등은 이러한 변화 속에서 등장한 마케팅 방법들이다.
[네이버 지식백과] 마케팅커뮤니케이션 marketing communication

통합된 마케팅 커뮤니케이션(IMC : Integrated Marketing Communication)

조직과 제품에 관한 분명하고 일관성 있으며 설득적인 메시지를 전달하기 위해 기업의 여러가지 커뮤니케이션 채널들을 주의깊게 통합하고 조정하는 것.

종전의 촉진 믹스 요인인 광고, 홍보, SP, 판매활동 등을 개별적, 부분적으로 보았던 것을 관련된 마케팅믹스 요인까지 확대해 전체적으로 보려는 방법일 뿐 아니라 소비자의 정보처리 시각으로 보고자 하는 커뮤니케이션의 새로운 시도이다. 즉, 마케팅 커뮤니케이션을 접하는 소비자들은 그와 관련된 모든 것(예:제품, 포장과 디자인, 색깔, 표찰과 커뮤니케이션 요소들)을 하나로 받아들인다는 사실에 주목한다.

따라서 광고주가 고객에게 일방적으로 보내는 독백이 아니라 고객으로부터 행동반응을 얻고자 대화를 꾀하게 된다. 다시 말하면 종래의 광고가 일차적으로 커뮤니케이션 효과로 만족한데 대하여 IMC는 매출효과나 시장점유율 신장 효과 등을 구체적으로 성취하려는 데 초점을 맞추고 그 수단으로서 마케팅 믹스 및 촉진 커뮤니케이션 수단을 배합하려는 접근 방법이라고 하겠다.
[네이버 지식백과] 통합적 마케팅 커뮤니케이션 (NEW 경제용어사전, 2006. 4. 7., 미래와경영연구소)

커뮤니케이션의 9가지 요소(ex 삼성전자 스마트폰)

요소내용예제
발신자
(sender)
다른 관계자에 메시지를 보내는 관계자삼성전자
부호화(encoding)생각을 상징적 형태로 전환시키는 과정삼성전자의 광고대행사는 단어와 그림을 조합해 의도한 메시지를 담은 광고를 만듦
메시지(message) 발신자가 전달하는 상징들의 조합실제 삼성전자 광고
미디어
(media)
메시지가 발신자에서 수신자로 이동하는 데 사용되는 커뮤니케이션 채널들삼성전자가 선택한 특정 방송사, 유튜브 채널들
해석
(decoding)
수신자가 발신자에 의하여 부호화된 상징들에 의미를 부여하는 과정소비자가 삼성전자 광고를 보고 광고에 포함된 단어와 그림을 해석
수신자(receiver)다른 관계자에 의해 보내진 메시지를 수신하는 관계자삼성전자 광고를 보는 고객
반응
(response)
메시지에 노출된 후 수신자가 보이는 반응삼성전자 휴대폰을 사려고 하거나, 광고 모델을 찾거나 등의 모든 반응들
피드백(feedback)발신자에게 다시 전달되는 수신자 반응의 일부 소비자가 휴대폰 광고 관련 기사에 댓글 달거나, 삼성전자에 전화 걸거나 하는 반응
잡음
(noise)
커뮤니케이션 과정 중에 발생되는 예상하지 않은 잡음이나 왜곡인데, 그 결과 수신자는 발신자가 보낸 것과 다른 메시지를 받게 되는 것소비자가 TV 광고를 보는 동안 주의가 분산돼 광고 또는 이의 핵심 포인트를 놓침

6가지 구매준비단계(buyer-readiness stage)

소비자들이 구매에 도달하는 과정에서 통상적으로 거치게 되는 단계들

인지(awareness) => 지식(knowledge) => 호감(liking) => 선호(preference) => 확신(conviction) => 구매(purchase)

이상적인 커뮤니케이션 메시지(AIDA 모형)

이상적인 메시지는 주의를 끌고(Attention), 관심을 지속시키고(Interest), 욕망을 자극하고(Desire), 행동을 유도(Action) 하는 것이어야 한다

마케팅 커뮤니케이터는 메시지를 종합적으로 구성할 때 무엇을 말하고(메시지 내용) 이를 어떻게 표현할 것인가(메시지의 구조와 형태)를 결정해야 한다.

메시지 소구 유형 3가지

소구 유형내용
이성적 소구
(rational appeals)
청중들의 관심사와 관련이 있음. 이 소구방식은 제품이 원하는 혜택을 가져다줄 수 있음을 보여줌
감성적인 소구(emotional appeals)구매할 동기를 부여하는 부정적인 또는 긍정적인 감정들을 움직이고자 함
도덕적인 소구
(moral appeals)
무엇이 옳고 적합한가에 대한 청중들의 생각에 초점을 맞춤. 이 소구방식은 사람들에게 더 깨끗한 환경, 심신장애자에 대한 후원과 같은 사회적 명분을 지원할 것을 촉구하기 위하여 사용

메시지 구조(message structure)를 만드는 3가지 이슈

메시지 구조 관련 이슈내용
1. 결론을 끌어낼 것인가? 청중에 맞기는가구매자에 맞기는게 일반적
2. 제안을 처음에 할 것인가? 마지막에 할 것인가처음 : 강한 관심
마지막 : 극적 효과 창출
3. 일면적 주장(장점만)인가 양면적 주장(장단점 모두 언급인가?일면적 주장은 판매 위한 설명회에 적합. 양면적 주장은 청중 수준이 높거나 제품에 부정적인 면이 있을 때

2가지 커뮤니케이션 채널 유형

대면적 커뮤니케이션 채널, 비대면적 커뮤니케이션 채널

대면적 커뮤니케이션 채널(personal communication channel)

두 명 또는 그 이상의 사람들이 서로 직접 의사소통하는 것으로 대면, 전화, 우편이나, 이메일 또는 인터넷 채팅을 통한 의사 소통을 함

구전효과(word-of-mouth influence) : 표적고객, 친척, 친구, 가족 구성원 및 동료 사이에서 일어나는 제품에 대한 개인적인 의사소통

※ 버즈마케팅(buzz marketing)

의견 선도자들을 양성해 그들이 제품이나 서비스에 대한 정보를 커뮤니티에 있는 다른 사람들에게 퍼뜨리게 하는 것.

비대면적 커뮤니케이션 채널(nonpersonal communiction channels)

대면적 접촉이나 피드백 없이 메시지가 전달되는 미디어로 주요 미디어로는 분위기와 이벤트가 포함됨.

주요 미디어는 인쇄매체(신문, 잡지, 직접우편), 방송매체(라디오, TV), 전시미디어(옥외광고, 사인, 포스터), 온라인 미디어(이메일, 웹사이트)를 포함

분위기(atmosphere) : 제품구매 의도를 창출하거나 또는 강화시켜주는 기획된 환경

이벤트(event) : 기자회견, 전시회 등 표적 청중들에 메시지를 전달하는 연출된 행사

광고를 위한 4가지 촉진 예산 결정 방법

촉진 예산 결정 방법내용
가용예산 할당법
(affordable method)
기업이 감당할 수 있는 수준에서 촉진예산을 설정. ex) 소기업
매출액 비율법
(percentage-of-sale method)
단위당 판매가격의 일정 비율을 예산으로 설정. 대부분 정당화되지 못함
경쟁사 대비 할당법
(competitive parity
method)
경쟁사의 지출에 맞춰 촉진 예산을 설정
목표 대비 할당법
(objective-and task method)
촉진활동으로 성취하기 원하는 것을 근거로 촉진예산을 편성하며 가장 논리적
각 과업의 수행에 필요한 예산들의 합계
구체적인 촉진 목표의 설정 => 그 목표를 달성하기 위한 과업들을 결정 => 과업들을 수행하기 위해 필요한 예산 추정에 따라 촉진 예산을 설정

촉진 믹스 전략(push & pull)

촉진 믹스 전략 내용
푸시 전략
(push strategy)
채널을 통해 제품을 밀어내기 위해 판매사원이나 중간상 판촉을 사용하는 촉진전략. 생산자는 채널 구성원에게 제품을 촉진시키고 채널 구성원들은 이를 최종 소비자에게 판매하기 위해 노력함.
주로 B2B 기업 . 광고=>판매촉진=>인적판매=>PR
풀 전략
(pull strategy)
소비자들의 제품구매를 유도하기 위하여 소비자 광고에 많은 예산을 사용해 기업이 채널을 통해 제품을 끌어당기는 수요를 창출하는 것.
주로 B2C 기업. 인적판매=>판매촉진=>광고=>PR

광고(advertising)

식별된 후원자가 비용을 지불하면서 진행하는 아이디어, 제품 및 서비스의 비대면적 프레젠테이션과 촉진

광고 프로그램 개발 시 4가지 의사 결정

광고 목표, 광고 예산, 광고 전략 개발(메시지와 미디어), 광고 캠페인 평가

광고 프로그램 개발 시 4가지 의사 결정 광고 목표, 광고 예산, 광고 전략 개발(메시지와 미디어), 광고 캠페인 평가
광고 프로그램 개발 시 4가지 의사 결정 광고 목표, 광고 예산, 광고 전략 개발(메시지와 미디어), 광고 캠페인 평가

광고 목표(advertising objective)

특정한 표적청중에게 구체적연 기간 동안 성취해야 할 구체적인 커뮤니케이션 과업

광고목표는 주요목적에 따라 정보 전달형, 설득형, 상기형 등으로 구분 가능.

정보전달형 : 신제품 소개에 가장 많이 사용

설득형 : 경쟁이 치열할 때 주로 사용함. ex. 비교광고(comparative advertising 또는 공격형 광고)

상기형(reminder advertising) : 성숙형 시장에서 주로 사용

광고예산(advertising budget)

제품이나 회사의 광고 프로그램에 금액이나 다른 자원들을 할당하는 것

브랜드 광고 예산은 종종 제품수명주기의 단계와 시장점유율 등에 따라 변화함

신제품은 전형적으로 인지도 확보와 소비자의 시험 구매를 유도하기 위해 많은 예산이 필요

성숙기에 있는 브랜드는 통상적으로 매출에서 광고 예산이 차지하는 비율이 다른 단계에 비해 낮음

광고 전략(advertising strategy)

기업이 공고목표를 달성하기 위해 사용하는 전략으로 광고 메시지의 개발과 광고 미디어의 선정이라는 두 가지 중요한 요소로 구성됨

광고 메시지 개발

광고 혼잡률(advertising clutter) 극복하기, 광고와 오락의 결합(Madison & Vine), 메시지 및 콘텐츠 전략

※ Madison & Vine

광고와 오락의 결합을 표현하기 위해 사용되는 용어로 더 관여된 메시지로 광고 혼잡 상태를 뜷고 고객에게 도달하는 새로운 길을 만들기 위한 노력. 애드버테인먼트(advertainment) or 브랜디드 엔터테인먼트(branded entertainment : 브랜드와 오락의 통합)

광고대행사 본부가 모인 뉴욕 시의 Madison Avenue와 미국 오락산업의 상징적 중심지인 Hollywood & Vine 교차로에서 가져온 용어

메시지 및 콘텐츠 전략

메시지 전략 기획 => 설득력 있는 크리에이티브 개념 또는 빅아이디어 개발 => 구체적인 소구 제작

※ 크리에이티브 개념(creative concept )

톡특하면서 기억할 만한 방법으로 메시지 전략에 활기를 불어넣어주는 설득력 있는 빅아이디어

광고 소구(advertising appeal)에 필요한 3가지 특징

의미 있을 것, 믿을 만할 것, 독특해야 할 것

메시지 실행 스타일(execution styles)

광고 메시지를 실행에 옮기기 위해 사용되는 접근 방식, 스타일, 톤 및 광고 형태

[Kotler의 마케팅 원리] 용어 정리2
메시지-실행-스타일

광고 미디어(advertising media)

광고 메시지가 의도한 청중들에게 전달되도록 사용수단을 선정하는 것.

광고 미디어 선정과 관련한 의사결정

광고 프로그램 개발 시 4가지 의사 결정 광고 목표, 광고 예산, 광고 전략 개발(메시지와 미디어), 광고 캠페인 평가
광고 프로그램 개발 시 4가지 의사 결정 광고 목표, 광고 예산, 광고 전략 개발(메시지와 미디어), 광고 캠페인 평가

광고투자 수익률(return on advertising investment)

광고 투자로 인한 순수익을 광고투자 비용으로 나눈 것

광고주는 1. 커뮤니케이션 효과와 2. 매출 및 수익 효과를 정기적으로 측정해야 함

커뮤니케이션 효과의 측정은 어렵지 않지만 광고의 매출 및 수익효과 측정은 어려움

광고대행사(advertising agency)
광고주의 광고 프로그램 기획, 준비, 실행 및 평가에 대한 모든 부분을 도와주는 마케팅 서비스 기업

공중관계(PR : public relations)

긍정적인 제품홍보 기사를 개발하고, 좋은 기업 이미지를 구축하고, 비호의적인 소문, 이야기 또는 이벤트를 처리해 다양한 공중들과의 우호적인 관계를 구축하는 것

공중관계(PR public relations)
공중관계(PR public relations)

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